L’analisi dei competitor, o benchmarking, è un’attività di marketing necessaria per le scuole che desiderano capire il proprio posizionamento nel mercato rispetto ai concorrenti e attuare strategie per migliorarsi, emergere e aumentare gli iscritti.
Il primo passo verso una corretta analisi dei competitor è capire chi sia il nostro concorrente. Per una scuola, un competitor è una realtà che possiede un’offerta formativa simile e paragonabile alla propria, che sia rivolta al medesimo target, soddisfacendo lo stesso bisogno e più o meno nello stesso range di prezzo. Un competitor può definirsi tale solo se è in grado di sostituirsi alla tua realtà rispondendo alle stesse necessità dei tuoi clienti, ovvero gli studenti o i genitori, a seconda dell’ordine scolastico.
I concorrenti si distinguono principalmente in due categorie:
- Diretti: sono quei competitors che propongono offerta formativa molto simile, quindi scuole o università strutturate in modo simile.
- Indiretti: quei players che offrono in generale servizi di formazione ma con una soluzione differente (ad es. corsi online vs in presenza), soddisfacendo lo stesso il bisogno del tuo target.
Innanzitutto è necessario svolgere delle ricerche per avere un’idea a 360° della concorrenza e del mercato di riferimento; in questa fase è consigliato selezionare solo i competitor diretti; si procede raccogliendo informazioni qualitative e quantitative sulle diverse scuole per individuare le rispettive peculiarità, comprenderne le strategie di vendita e, infine, impostare la strategia di marketing della propria scuola o università.
Un’analisi dei competitors prende in considerazione tutto ciò che riguarda i principali concorrenti: offerta formativa, value proposition, struttura, localizzazione, costo, struttura e caratteristiche delle attività di orientamento, modalità di promozione di eventi come open day, presenza sul web e sui principali social network, strategie di marketing che stanno applicando, Analisi SWOT per le scuole. I dati che se ne ricavano sono molti e devono essere raccolti con rigore e metodo.
Un’analisi ben fatta ti può anche far capire se stai già facendo le cose giuste o se stai perdendo delle opportunità per valorizzare la tua scuola nel modo più appropriato. È un passaggio fondamentale per fare chiarezza sui punti di forza e di debolezza della propria realtà formativa e costruire una strategia di business efficace e solida capace di:
- determinare le dimensioni del mercato di riferimento;
- sapere dove ci si trova rispetto alla concorrenza e come si è posizionati;
- identificare nuove opportunità per raggiungere al meglio nuovi studenti;
- identificare le lacune nei servizi propri o della concorrenza;
- trovare migliori modi per poter soddisfare il proprio mercato;
- identificare e promuovere la propria unica e distintiva proposta di valore (value proposition);
- verificare se specifiche strategie di marketing siano o meno efficaci.
Condurre un’analisi dei competitor, quindi, non vuol dire semplicemente stilare una lista di scuole che determina chi è più o meno bravo, chi ha più classi o dove gli alunni escono con le medie più alte. Non ci si basa su intuizioni, chiacchiere o voci di corridoio, ma si fonda l’analisi su dati raccolti accuratamente con metodo.
È uno studio approfondito che ci porta ad avere un’ampia visione del mercato e una idea concreta del posizionamento della propria realtà formativa. È il primo e fondamentale step verso la realizzazione di strategie di marketing in grado di migliorare e innovare la propria realtà.
Studiando la concorrenza di una scuola o di un’università puoi scoprire cosa la rende davvero diversa e unica rispetto agli altri. Questa consapevolezza servirà a rimanere sempre concentrati sui propri clienti e sui gap tra domanda e offerta e scoprire nuovi modi per servire e soddisfare sempre meglio i propri futuri studenti e le loro famiglie.
