Nelle discussioni tra addetti al marketing, il dibattito su quanto sia più funzionale ed efficace una descrizione sintetica e a forte impatto (quindi facendo leva sulla sfera emotiva) rispetto ad una più dettagliata e completa (che sfrutta più la sfera razionale) è tuttora, e probabilmente lo sarà ancora a lungo, aperto.
Si cerca sempre di comunicare nel modo più coinvolgente ed efficace possibile: a volte questo significa scrivere il claim perfetto, composto di sole quattro parole; altre volte invece è necessaria un’ elaborazione differente, di tono diverso, per stabilire una vicinanza maggiore con il lettore.
Questo discorso vale anche nel mondo dell’ Education Marketing, o no?
L’altro giorno ero a pranzo a casa di un amico, e ho scoperto che doveva sostituire la sua auto. Il discorso che si è aperto è stato un ottimo spunto di riflessione per valutare come operiamo delle decisioni in un processo di scelta che contempla un esborso economico di un certo rilievo. Scoprii che doveva scegliere tra 2 modelli, selezionati dopo aver passato ore (se non giornate) alla ricerca della soluzione migliore (aveva: guardato i principali siti web di concessionari; informato sul rapporto km/l dei vari modelli; valutato se prendere una macchina GPL o metano; andato a vedere i listini prezzi delle macchine usate; soppesato il valore dei tassi d’interesse applicati al finanziamento dell’auto, e così via…) dedicando un grande quantitativo di tempo alla ricerca delle informazioni in modo da prendere una decisione ponderata ed oculata: tutto ciò mi ha fatto pensare ai processi mentali che si generano negli studenti (e nei loro genitori) al momento di scegliere a quale corso iscriversi.
Vi sono diverse analogie tra l’acquisto di un’ automobile e quello di un’ iscrizione ad un Corso di studi.
Prima di tutto entrambi sono un grande investimento: non si può paragonare la scelta di un ateneo all’acquisto di un nuovo smartphone o un paio di scarpe da ginnastica (per citare alcuni prodotti dove la comunicazione emotiva è molto utilizzata). Ciò che viene richiesto ai ragazzi è di investire migliaia di euro, quindi è importante fornire loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la giusta decisione (e quindi decidere di frequentare la vostra scuola, invece di altre).
Si può affermare che una descrizione lunga e dettagliata è generalmente indicata quando quello che si vuol promuovere è:
– Costoso
– Ricco di informazioni
– Con specifiche peculiarità
– Innovativo
– Online
Se si valutano queste caratteristiche in chiave Education Marketing si noterà come la maggior parte dei programmi educativi dispongano di una o, addirittura, di tutte queste caratteristiche! (Da non sottovalutare il fattore Online, visto che gran parte del processo decisionale lo studente lo formula interfacciandosi con il Web, come del resto è usuale nella scelta di una scuola distante spesso centinaia di chilometri da casa: è il modo più comodo e immediato per recuperare informazioni)
Proprio come l’acquirente disposto a dedicare un sacco di tempo alla ricerca dell’auto migliore, lo studente spende molto tempo nella ricerca della scuola a cui iscriversi.
Con una descrizione dettagliata e completa avrete maggiori probabilità di fare una comunicazione efficace e che possa convertire maggiormente, tenetelo a mente!
